21世纪不动产牵手贝壳找房 58系进攻必须更精准有力

张东纯和卢航身着黄色西装，在一众蓝、黑色西装中，显得格外显眼。

张东纯是21世纪不动产中国区董事长，卢航是21世纪不动产中国区总裁兼CEO，而黄色则是21世纪不动产的代表颜色。这一细节，透露出这场发布会的重要程度。

2019年4月16日，21世纪不动产宣布牵手他曾经的对手：贝壳找房。会上，张东纯、卢航与贝壳找房董事长左晖、贝壳找房CEO彭永东并肩而立，宣布双方将从试点城市开始推进全国业务合作，实现数据和资源共享。21世纪不动产将入驻贝壳找房，与后者平台的其他经纪品牌实现跨品牌合作。

如果你了解中介混战的历史，就能理解这极富戏剧性的一幕。

2018年6月，58集团针对贝壳找房，攒局一场名为“全行业真房源誓约大会”的活动。21世纪不动产出现在58集团的支持阵营中，与包括我爱我家集团、麦田房产、中原地产、21世纪不动产中国、万科物业朴邻、中环互联、新环境、龙湖冠寓组成的联盟体誓师。

不到一年时间，21世纪不动产却“倒戈”，选择拥抱贝壳找房。

此时，58掌门人姚劲波有何感想?昨天的发布会上，所有人避而不谈。

21世纪不动产与贝壳找房从敌人成为朋友，给58联盟一记重击，它将成为中介混战的一个里程碑事件，颠覆原来的火并格局。

为何倒戈？

抛却贝壳与58的输赢先不论，21世纪已然成为了这场中介混战的赢家。入驻贝壳，21世纪既吸收贝壳平台带来的科技、流量等红利，又在贝壳的规则框架中保持了品牌的独立性。

卢航用一句老生长谈的话总结了与贝壳找房的这次合作。他说“相信相信的力量”。那么左晖和卢航共同相信的到底是什么?

这是一个老套的故事。

美国品牌中介公司21世纪不动产，基于美国MLS系统(房源共享系统)的成功应用，一直希望在国内，能和行业其它公司进行一次将跨品牌房源联合起来的合作。

卢航回忆称，2年前，卢航找到左晖，与其商量做一个跨界品牌，他说：“2016-2017年我们做M+，我们跟左总以前有过沟通，实在不行，大家聊不通就自己先干，所以我们就有了M+模式。”

而后，卢航在公司内部推行的“M+”加盟模式。“M+”模式以MLS(Multiple Listing Services)即房源公盘机制为基础，强后台管控，进行经纪行业加盟系统、规则的革新和建设，盈利模式是向店东收取管理费。

“M+”模式，成为21世纪重返快速发展轨道的中枢武器。仅2018年一年，21世纪的城市数量新增50个，门店数量增长超过3000家。而三年前，这家企业一度沦落到全国只剩800家门店。

就在21世纪不动产凭借m+模式，成功地颠覆了自己之际，左晖开始了二次创业与自我革命。2018年4月，链家推出区别于自身直营体系的贝壳找房。这家被定义为开放平台的公司，目标是，未来一年内，扩展到12万家门店，经纪人数100万，相当于链家已知经纪人公开数据的近五倍。

贝壳横空出世。早期，卢航并未摸透贝壳的商业逻辑，他选择观望。“两年前一有这个事，我们就觉得，这个事我要顶。但刚开始，我们说，观察一下，看系统稍微稳一稳，我们再进来。”

双方的合作并非是一蹴而就，“我们几乎花一年半的时间双方在沟通”卢航说，“一开始没顶，还因为中间有太多的细节需要磨合，包括软件上的对接，技术上的问题。”

但21世纪愿意加入贝壳，除了贝壳商业模式的逐渐清晰，贝壳似乎也做了一定妥协。张东纯肯定了这一猜想，“21是一个独立的品牌，我们下面不是一家中介公司，线下有5000多家公司，我们必须站在他们的立场上来谈一些规则。”

张东纯所说的规则就是21世纪愿意入驻贝壳的底线。其一，保持21世纪的独立性。在独立性上，可以理解为，21世纪不动产将坚持使用自身的系统、流量来源、工具等。其二是，如何划分平台与品牌的服务疆界，贝壳需要制定的详细规则。

卢航认为，21世纪作为独立品牌并网对接贝壳，意味着前者并网城市中的加盟门店可以和后者网络中介不同品牌的公司，完全共享房源。房源共享后，互为竞争对手的双方成为协作伙伴，从而提升效率，协同品牌资源。在房源共享基础上，贝壳也提供流量、商机的支持。这才是真正意义上的跨品牌合作体系。

例如，贝壳找房平台创立ACN经纪人合作网络，与21世纪不动产推出的M+共享模式类似，是在平台上基于房源共享系统的合作成交。贝壳找房提供的数据显示，目前平均每10单交易中，有7单是跨店成交的。

而真正意义上的跨品牌合作体系，就是卢航的相信和左晖的all in。

58联盟开始分裂

面对来自58联盟的抵制，贝壳选准21世纪，作为突破敌人的第一道防线。而随着21世纪入驻贝壳，21实际则彻底结束了其在行业阵营中的游离状态，58联盟的阵营也开始出现分裂。

过去一年，包括安居客、我爱我家、21世纪、中原等全国性大型中介组成的58联盟对贝壳找房链接新的中介品牌，形成了全面封锁。贝壳在突破21世纪之前，更多依赖链家、德佑等房源数据。

贝壳上线一年以来，迅速进驻全国97个城市。但定义为一家互联网性质的平台公司，贝壳平台业务涵盖二手房交易、新房交易、租房以及装修。这是一张更大的网，贝壳需要来自自身体系外房源来创造增量，满足发展需求。而在128个城市拥有近6000家门店的21世纪，在规模上略领先于链家集团旗下的德佑品牌，是第一大经纪加盟品牌。因其巨大的体量，21世纪必然成为58、贝壳互撕战中，双方都极力争取的目标。

初期，面对贝壳这支凶猛的新生力量，包括21实际在内的更多的中介选择抱团取暖。但21世纪的特殊性在于，它始终与所有利益方均保持着安全的距离。

去年6月，在“全行业真房源誓约大会”上，卢航并未到场，21世纪不动产仅派出一名副总裁出席会议。这次会议，21世纪不动产并未展现出水深火热的一面，反而更像是在隔岸观火。尽管当时58集团为了打赢与贝壳找房的平台之战，开始从各个维度进行攻防，且不断升级战术。

为了抵制链家系，58集团诚意满满，结联盟、推动“真房源”、加大广告投入以及设立理赔基金保障机制;

在世界杯品牌战中，58集团和贝壳找房分别花费1.65亿元，双双成为2018年世界杯央视转播赞助商;

在广告代言方面，贝壳找房签下黄轩，58集团旗下安居客则在吴秀波人设崩塌后转签沈腾;

在资本市场方面，左晖主导链家参股21世纪中国不动产，同时自立加盟门户德佑。58集团则入股我爱我家,成为后者第二大股东。同时，我爱我家正在洽谈收购主打房地产经纪连锁加盟模式南昌中环互联。

在更具体而微的运营体系方面，针对贝壳找房的“如视”VR看房、楼盘字典和经纪人认证计划，58分别发布VR看房产品“临感”、房源全息字典2.0、房产经纪大学。

从暗战来看，58系似乎与贝壳系逐渐趋同，但双方依旧有着本质的区别。一个中介行业资深从业人员评价：“58系联盟松散，与贝壳有本质区别。58依旧属于广告商，贝壳属于平台，平台是行业趋势。”

21世纪的倒戈，也暗合其对58、贝壳以及行业的判断，事实上，卢航已经用实际行动将票投给了贝壳。

“就是大家打不打得明白，大家别光说。今天很多企业都在说我要做共享，其实都在构想。我们不觉得我们在哪一个平台上去选择。但目前业务合作的还只有一家，是逐步深入的。”卢航这么总结与贝壳找房的合作。而他将与58的合作，归类为包括百度、新浪等平台的流量合作，“流量合作我们也保持开放的态度。我们还可以有流量的合作，流量不充足的时候该补充有补充，各自有各自的特点。”

卢航甚至认为，跨品牌合作成功的概率非常大。如果，21世纪不动产倒戈，成为房地产中介行业风向标事件，更多地中介开始考虑入驻贝壳找房，那么，中介混战将进一步升级。

不过，经过贝壳的这一轮攻伐，加之在腾讯领投8亿美金、对贝壳开放微信9宫格的加持下，58系在后续的进攻中，都必须更加精准有力。（记者 吴波）